La pregunta es ¿porqué Internet?
En la actualidad, nadie puede ignorar a Internet ni a todas sus capacidades. Es hora de sumarse a esta gran
revolución. Sin importar el tamaño de su organización, los recursos que posea, su mercado, industria o
nivel de tecnificación, es posible aprovechar al Red en su beneficio. Lo que sí importa realmente es que su
empresa sea visionaria, emprendedora y que esté dispuesta a aprender y evolucionar. Internet puede
generar grandes cambios en su organización ¿Está dispuesto a afrontarlos?

Introducción al Comercio Electrónico
Cuando se hace referencia a comercio electrónico estricto se está hablando exclusivamente de la venta en
forma electrónica. Pocas empresas pueden aplicar esta definición de comercio electrónico. Si extendemos
los límites de este término, nos referimos a e-commerce cuando se llevan a cabo estrategias de pre-venta,
venta y post-venta, utilizando los beneficios que ofrece la Red Internet.

Pre venta
Un sitio de pre venta es básicamente una variante de un sitio institucional, donde el foco se encuentra en
la difusión de los productos o servicios con el fin de favorecer la concreción de una venta a través de los
mecanismos tradicionales.
Una excelente forma de realizar pre venta es complementar un sitio Web institucional con información que
los clientes requieren para conocer sus productos/servicios y decidir una compra.
Para ello, un visitante a su sitio Web de pre venta debe poder encontrar todos los elementos que necesita
para informarse acerca de su empresa, sus productos y/o servicios, las condiciones de éstos, etc. Y por
supuesto, debe contar con alguna forma de contactarse con su empresa si quiere más información o
realizar un pedido.
Sin importar el producto o servicio que usted comercialice, es posible colocar en Internet información
completa y útil, que interese al perfil de sus compradores, y que pueda colaborar a definir una venta.

Venta
Internet permite a los clientes desligarse de su antiguo rol de consumidores pasivos y les facilita un rol
activo dentro del proceso de compra. Sin embargo, existen muchas barreras que las empresas deben
traspasar para poder ingresar en esta nueva era de la comercialización y detectar nuevas oportunidades.
Las empresas podrán aprovechar los beneficios de la interactividad si aprenden a acercarse al cliente. Para
un proyecto de comercio electrónico, esto puede significar analizar qué ventajas puede usted ofrecer por
vender en este nuevo medio. El comprador no está dispuesto a perder el trato “cara a cara” o
personalizado a cambio de nada. Usted deberá ver cómo la transacción electrónica puede potenciarse,
ofreciendo servicio, comodidad, privacidad, descuentos, etc.


Post Venta
Internet es también un excelente medio para brindar servicios a sus clientes, potenciales clientes, socios,
miembros de su industria o incluso a la comunidad en general. Los servicios pueden ser una forma de
potenciar su negocio, fidelizar a sus compradores, darse a conocer o lograr la atención de posibles clientes
e incluso distinguirse de la competencia.
Ya sea en la pre -venta, durante la venta, o luego de la misma, Internet potencia sus habilidades para
brindar servicios. La clave está en aprender la forma de integrarlos a su empresa.
En su sitio de post venta usted podría colocar servicios relacionados que cobran importancia una vez
adquirido el producto. Si usted complementa un sitio de venta electrónica con servicios de post-venta
logrará clientes satisfechos que se traducen en clientes fieles, que vuelven a comprar.
Las ventajas de usar su sitio Web para brindar soporte post-venta a clientes radican en la ampliación del
horario de atención que ofrece Internet y la posibilidad de que el cliente encuentre en forma autoasistida
información relacionada con su consulta a través de preguntas frecuentes, soluciones a problemas más
comunes, instrucciones para cambio de partes, limpieza, uso, etc. y evitar así la necesidad de ser atendido
en forma personalizada. Una ventaja adicional del uso de Internet para ofrecer soporte, radica en el uso
inteligente de la información que posee del usuario, pudiendo efectuar un seguimiento efectivo de las
acciones de él en su sitio. Por ejemplo, si usted notara que un cliente se ha conectado a su sitio 5 veces
seguidas en los últimos dos días para consultar una misma sección sobre la conexión eléctrica de la
cafetera que usted vende, podría deducir que tiene algún inconveniente y enviarle un mensaje para que se
contacte con su servicio técnico.

¿Está listo su producto para comercializarse por
Internet?
Por Roxana Bassi
En los últimos tiempos se han dado a conocer muchos emprendimientos exitosos de venta electrónica por
Internet. Sin embargo, no todo producto (o empresa) puede venderse con éxito a través de la Red, como
dan cuenta los también cuantiosos fracasos de E-Commerce . Si usted pensaba comercializar su producto o
servicio por vía digital, a continuación le brindamos algunos parámetros para analizar antes de comenzar
con su proyecto, de modo de analizar sus posibilidades de éxito.
Para poder comenzar con el proyecto de e-commerce, debe primero analizar algunos factores relacionados
con su industria, su mercado, sus clientes destino, y algunos factores directamente relacionados con el
producto, como la competencia, precio y distribución.
Focalize su mente en su producto o servicio, y pruebe a hacerse las siguientes preguntas:
Target
Para comenzar, piense en las personas destinatarias de su producto o servicio: el target. Si es un producto
nuevo, determine previamente quienes podrían estar interesados. Luego analice:
1) Demografía y Psicografía: ¿Se trata de individuos que ya están conectados a Internet? Analice
factores de edad, sexo, profesión, nivel adquisitivo, ubicación geográfica, fanatismo por la utilización
de la tecnología, etc. Cuanto más se aproxime su target al perfil de usuarios de Internet, mayor es la
probabilidad de éxito si su producto es masivo. Puede encontrar un excelente análisis del perfil de los
usuarios mundiales de Internet en el estudio semes tral efectuado por Georgia Tech Research
http://www.gvu.georgiatech.edu.
2) Grupos de interés: si su producto apunta a un grupo muy concreto de personas de todo el mundo
que comparten una afición o hobby, Internet puede ser un excelente medio de llegar a ellos a través de
los grupos de interés y otros medios que tienden a agrupar a las personas en base a sus intereses.
3) Fin del comprador: Piense en cuál es el fin del usuario al comprar su producto ¿Es la comodidad, el
precio, la novedad, el hecho de que no está disponible en su país o ciudad? Internet ofrece la ventaja
de llegar a todo el mundo muy fácilmente, y los usuarios de la Red son en general fanáticos de las
novedades. También, la red puede usarse para vender productos que en la vida real estén prohibidos
en alguna región, y productos que se requieran la anonimidad del comprador (por ejemplo sexo, juego,
literatura, etc)
Producto o Servicio

4) Características : Cuales son las características de su producto/servicio ¿Es tangible (físico) o virtual
(servicio)? Piense que los productos que requieran ser tocados o probados (ropa, cosméticos) tienen
pocas posibilidades de éxito. ¿El proceso de selección y compra, es complejo o simple? Los productos
que requieran el asesoramiento de un experto pueden no venderse fácilmente en la Red. ¿Su producto
es único, novedoso, escaso o es un commodity? Los productos conocidos y clasificables (CDs,
software, acciones de bolsa) pueden venderse mas fácilmente. ¿Es un producto relacionado con la
computación o tecnología? Los usuarios de Internet son ávidos compradores de estos productos.
5) Competencia y precio: Piense que la Internet ofrece alcance global, si su producto es local o no puede
distribuirse en forma rápida o económica, no tiene mucho mercado. ¿Su producto es muy caro o muy
barato? Puede que no tenga éxito en la Internet: quienes compran productos caros querrán comprarlos
personalmente (por ejemplo un auto o una joya), y si es muy barato los costos de la transacción o el
envío pueden ser demasiados. Idealmente deberá tratarse de productos de costo medio, y cuyo precio
no se vea encarecido demasiado con el envío postal.
Empresa
No todas las empresas están listas p ara comenzar con un proyecto de e-commerce. Piense en los siguiente
acerca de la suya:
6) Branding : si su empresa y/o marca es reconocida y respetada en la vida real, tiene mas chances de
tener éxito en el mundo digital. En la Red, los dominios de empresas conocidas en la vida diaria tiene
muchas mas chances de generar la confianza necesaria para concretar la compra, especialmente con
toda la desconfianza actual con respecto al fraude con tarjetas de crédito. Hacerse un nombre en el
mundo digital no es fácil, pero demandará mayores esfuerzos (fíjese el éxito de la librería Amazon, que
no existe en el mundo real).
7) Promoción: ¿Puede utilizar los medios tradicionales de promoción y publicidad, pero agregando el
valor de Internet? Si usted ya tiene un presupuesto de publicidad, debe aprovecharlo para llevar mas
visitantes a su sitio de venta electrónica. No debe olvidarse de colocar su URL en folletos, papelería,
tarjetas personales y publicidades, y darse a conocer por todos los medios posibles (excepto el envío
masivo de mensajes no solicitados, por favor).
8) Costos de estructura: ¿Internet le ofrece alguna forma de reducir sus costos de estructura,
producción o comercialización? Por ejemplo, esto sucede con el home-banking y la venta de informes
por la Web, donde los costos por vía digital son ínfimos comparados con los equivalentes en papel o
teléfono. Si es así, el proyecto puede justificarse fácilmente y obtener resultados rápidos.


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